訪問看護では、看護師の方が起業をして代表になるケースも多いかと思います。病棟や在宅で看護師としての経験は豊富でも、経営や営業活動を行ったことのある看護師の方は少ないのではないでしょうか？
今回は未経験の方でも実践できる訪問看護の営業が上手くいくためのコツを5つご紹介します！
目次
効果的な訪問看護の営業のコツ5選！
効果的な訪問看護の営業のコツは下記の5つです。
- 近隣の事業所との差別化
- スタッフの自発性を育てる
- 利用者さん第一のカルチャー作り
- 相手に合わせた報・連・相
- デジタル化で効果的な営業活動を
それぞれについて説明していきます。
①近隣の事業所との差別化
在宅医療の需要が高まっていることで、令和4年度は1,900以上の事業所が新たに開設されており、廃業・休業数を考慮しても約1,400件増加しています。令和4年度時点で、全国で14,304事業所が稼働しています。この件数は全国の中学校の数よりも多い件数です。
地域によって差はありますが、「同じ地域にいくつも訪問看護事業所がある」という場合も少なくありません。
その中で、自分たちの事業所が選ばれる為には、周りの事業所と「差別化」となる部分を把握し、そのポイントをしっかり訴求していくことが重要です。
例えば、
- 男性のスタッフの多いステーションの場合
→男性に求められやすい、力が必要な作業も対応可能 - 土日・夜間の対応も行なっている場合
→いつもでも訪問可能なため、急変や緊急時に対応可能 - デジタルツールを積極的に取り入れている場合
→報連相がスピーディにできる など
相手にとってメリットになるような強みを見つけることが重要です。
また、自社の強みがはっきり分からない場合は、今依頼をいただいているケアマネジャー等に「なぜ自分たちのステーションに依頼してくれたのか」を聞いたり、依頼を受けたときにどのような会話をしたかを記録しておき、データを蓄積・分析することで、何がアピールポイントになるのかが分かるようになります。
出典）一般社団法人全国訪問看護事業協会.令和５年度 訪問看護ステーション数 調査結果
②スタッフの自発性を育てる
看護師は営業の経験がない方がほとんどのため、苦手意識があったり、そもそもどのように営業すべきかが分からない、という方も多く、ただチラシを配りに行く、挨拶回りに行くという「周知」に重点を置いた営業になってしまいます。
営業リストを作成し、営業先ごとに「何を伝えたら良さそうか」や「以前行ったときに何を話したか」をまとめておくことで、データが蓄積され、会話をブラッシュアップしていくことができます。
また、初めは管理者と一緒に営業に行き、どんなことを話すのかなどを見せることでイメージがしやすくなるので、徐々に任せて行くことで、空いた時間を見つけ自発的に営業に行くことができるようになります。
③利用者さん第一のカルチャー作り
訪問看護では、利用者さんのご自宅に訪問するため、病棟に比べ1人の利用者さんに関わる時間が長いです。そのことから、「より1人ひとりの利用者さんと向き合いたい」という想いを持った方が訪問看護の道に進むことが多いのではないでしょうか。ただそのような想いを持っていても日々の業務が忙しいと、気持ちや時間にゆとりが無くなり、業務が優先になってしまいます。
そのような中でも、「今来てほしい」「週末に来てほしい」といった、望みにも極力こたえられるような体制を作ることで、利用者さんの満足度が上がり、こういった評判がケアマネジャーさんなどにも広がり、次の新規依頼にも繋がりやすくなります。
さらにはスタッフの「要望に答えたいのに、業務的に難しい」というもどかしさを解決することもできます。
④相手に合わせた報・連・相
訪問看護では、ケアマネジャー、MSW、主治医等、様々な職種の方と連携します。さらに新規依頼は、基本的にケアマネジャー、MSWから受けることがほとんどのため、普段の報連相がどれだけ気持ち良く行なえているか、というのも次の依頼につなぐために非常に重要になります。
気持ち良く報連相を行うために、相手に合わせた頻度・方法・内容を考える必要があります。相手に最適な方法が分からない場合は、どのようなタイミングでは必ず報告が必要か、希望の方法やどんな内容の共有があると良いのかなどを事前に確認しておくことがおすすめです。
また主治医には医学的な側面が強い話し方、ケアマネジャーには生活介助の要素を強めの話し方にするなど職種によって変えてみるのもおすすめです。
⑤デジタル化で効果的な営業活動を
営業活動を行いたいけど、そもそもそんな時間を確保できないという方も多いのではないでしょうか？
たとえば、訪問スケジュール自動作成クラウド『ZEST』などのデジタルツールを活用すると、AIがスケジュール作成者に代わりあらゆる項目を考慮して、スケジュールの最適解を提案してくれます。訪問スケジュールの作成時間・移動時間を効率化し、営業やカンファレンスなど本来やりたかった業務により多くの時間を使えるようになります。
先々のスケジュール作成・確認も可能なので、ケアマネジャーから空き時間のお問い合わせがあった際には、その場で空き時間が確認でき即レスが実現できます。忙しいケアマネジャーやMSWに対して、即レスできるというのは大きな強みになります。
さらに、スマホ1つで訪問予定もそれ以外の予定も確認できるので、スタッフは先を見据えた行動が可能になります。「今日は15時から40分空き時間があるから空いた時間で近くの居宅介護支援事業所に営業にいこう」という計画も立てやすくなります。
終わりに
以上、訪問看護の営業のコツを5つご紹介いたしました。
効果的な営業は、営業を行う事業所や営業先によって様々なアプローチ方法があります。
今回の内容をもとに、皆さんの事業所において最適な営業方法を見つけていただけますと幸いです。
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