訪問看護ステーションの営業活動!知っておきたい営業先の特徴を紹介します!

訪問看護では、地域の医療・介護関連事業所に対して「営業活動」をします。

この「営業活動」は、みなさんが働いている訪問看護ステーションを知ってもらうために行います。

しかし、病院で働いていた看護師さんにとって、「営業活動」とはイメージしづらいかと思います。

今回は、訪問看護ステーションの「営業活動」に行く前に知っておきたい営業先の特徴について、記事にしました。

初めて営業を行う看護師さんや営業先を新規開拓したい看護師さんは、是非参考にしてみてください。

 

訪問看護ステーションの営業先 4選

訪問看護ステーションの「営業活動」では、直接、利用者さんのお宅へ飛び込み営業をかけるわけではありません。

訪問看護の必要性を感じ、訪問看護ステーションに相談してくれる人へ営業を行います。

営業先 4選は以下になります。

 

  1. 地域包括支援センター
  2. 居宅介護支援事業所
  3. 地域医療連携室
  4. クリニックや訪問診療所などの医療機関

 

営業先によって、訪問看護ステーションに相談してくれる人が異なります。

それぞれの営業先の特徴について、紹介していきます。

 

訪問看護ステーションの営業先①

1つ目は、地域包括支援センターになります。

地域包括支援センターは、各市町村を地区で分けて設置されています。

すべての高齢者やその家族の相談を受け付け、在宅生活が困難になっている高齢者の心身機能の変化の早期発見や介護予防を行っています。

特徴は、3つになります。

 

 

特徴1

高齢者が自立した生活を送れるように、介護予防ケアプランを作成しています。

つまり、介護保険の要支援1・2に該当する利用者さんのケアマネジャーを行っています。

 

特徴2

認知症サポーター養成講座、担当地区の認知症の方やその家族、地域で暮らす方が集い介護予防や認知症などの講義を受けたり、一緒に体操したりするオレンジカフェの運営を行っています。

 

特徴3

保健師や看護師、社会福祉士、主任ケアマネジャー、場所によってリハスタッフが配置されています。

そのため、多角的な視点から在宅生活をアセスメントできたり、介護に関わる様々なサービス(介護保険、医療、福祉のすべて)に熟知しています。

 

訪問看護ステーションの営業先②

2つ目は、居宅介護支援事業所になります。

居宅介護支援事業所とは、ケアマネジャーが常駐し、介護認定を受けた方のケアプラン作成、通所リハビリテーション、訪問看護、訪問介護などの介護サービスを提供する事業所の紹介を行っています。

特徴は、3つになります。

特徴1

訪問看護ステーションへの相談、依頼のほとんどが、居宅介護支援事業所のケアマネジャーになります。

 

特徴2

ケアマネジャーそれぞれで、訪問看護に関する知識(利用までの流れ、在宅で行える医療ケアの内容、訪問看護による効果など)にばらつきがあります。

中には、ケアマネジャーになったばかりで、訪問看護を利用したことのない方も中にはいます。

 

特徴3

ケアマネジャー1人当たり、利用者さん35名程を担当しています。

担当する利用者さんの多くは、要介護1~5になります。

地域包括支援センターの委託を受け、要支援1、2の利用者さんを担当していることもあります。

 

訪問看護ステーションの営業先③

3つ目は、地域医療連携室になります。

地域医療連携室では、退院支援の看護師と医療ソーシャルワーカーが病院退院後の自宅や転院先で安心して療養できるように相談を受けています。

この相談は、退院先、介護保険、訪問看護や福祉用具などの介護サービスなどになります。

特徴は、3つあります。

特徴1

地域医療連携室では、医療ソーシャルワーカーと看護師が配置されています。

医療ソーシャルワーカーは、社会福祉の視点から生活状況(家屋状況、家族の協力など)を把握し、自立した生活をサポートすることが得意です。

例えば、通所介護や福祉用具などの介護サービスの提案などになります。

一方、看護師は、医療の視点から疾患の予後予測を行い、安心した生活をサポートすることが得意です。

例えば、医療処置の頻度、服薬管理などの提案になります。

 

特徴2

小児や末期がん患者など医療保険での訪問看護利用が検討される場合には、訪問看護ステーションに直接、相談や依頼が来ます。

 

特徴3

訪問看護の経験がある看護師は、ほぼいません。

そのため、訪問看護に関する知識(利用までの流れ、在宅で行える医療ケアの内容、訪問看護による効果など)を把握している看護師は、地域連携室での勤務が長い方しかいないといっても過言ではありません。

 

訪問看護ステーションの営業先④

4つ目は、クリニックや訪問診療所などの医療機関になります。

これらの医療機関は、訪問看護ステーションにとって指示医となります。

顔見知りの関係になっておくことで、連携しやすくなります。

特徴はクリニックと訪問診療所で1つずつあります。

 

 

クリニックの特徴

クリニックなどで外来診療を行っている医師は、訪問看護に関する知識(利用までの流れ、在宅で行える医療ケアの内容、訪問看護による効果など)を知らないことがほとんどです。

そのため、クリニックの医師から、訪問看護ステーションに相談や依頼が来ることは少ないです。

しかし、クリニックで働く看護師より、相談を受けることは稀にあります。

 

訪問診療所の特徴

訪問診療を行っている医師は、訪問看護に関する知識をある程度以上に持っています。

そのため、業務上連携することが多々あります。訪問看護ステーションから医師に訪問診療を相談したり、訪問診療医から担当患者さんの訪問看護の依頼をされることもあります。

 

まとめ

訪問看護ステーションの「営業活動」とは、地域包括支援センター、居宅介護支援事業所、地域医療連携室、クリニックや訪問診療所などの医療機関みなさんの訪問看護ステーションの存在を知ってもらい、在宅生活に困難が生じた利用者さん、患者さんについて相談されるきっかけ作りになります。

今回、紹介したそれぞれの営業先の特徴を参考にしていただき、営業戦略を考えて頂ければと思います。

 

上妻流!訪問看護営業戦略その①〜これからは積極的に〇〇に営業にいこう〜

 

上妻流!営業戦略その②〜今後の訪問看護の動向を確認し3つの単価を考えていこう〜

 

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君成田 弘八
君成田 弘八
訪問リハビリテーション事業所と訪問看護ステーションで併せて7年の作業療法士。利用者さんの思考や心情を考察し、行動へ導くコミュニケーションを重要と考え、仕事しています!様々な利用者さんとのコミュニケーションアイディアをnoteで記事にしています!noteはこちら