訪問看護の営業で工夫したことを4つ紹介します！

セミナー詳細はこちら

2024年度セミナー一覧

 

訪問看護で営業をやっているけどなかなか依頼に繋がりません。

何か工夫できることはないでしょうか。

訪問看護では、新規の利用者獲得のために営業を行うことがあります。

実際に営業を行っていても、なかなか依頼に繋がらないと悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

私も同様の悩みを抱えていましたが、営業方法を工夫した結果、新規の依頼が増えてきたということを実感しています。

この記事では、訪問看護の営業で工夫した実際の内容を説明します。

ぜひ最後まで読んでみて下さい。

訪問看護の営業の目的

訪問看護では新規の利用者獲得のために営業を行います。

訪問看護は、ケアマネージャーや、医師、病院の連携室などからの紹介で開始になることがほとんどで、利用者さんからの直接の依頼はあまりありません。

そのため、居宅介護支援事業所や地域包括支援センターのケアマネジャーや病院のソーシャルワーカーなどに、訪問看護ステーションのことを知ってもらい、利用者さんに紹介してもらうために営業を行います。

今回は、ケアマネージャーへの営業で工夫した点をお伝えします。

訪問看護の営業で工夫したこと

訪問看護師テーションの開設時から、定期的に居宅介護事業所へ挨拶に伺っていましたが、それだけではなかなか新規依頼の獲得には繋がりませんでした。

短い時間の中で、新規依頼に繋がるようなアピールができるように、様々な方法を検討しアドバイスももらいながら工夫をしました。

工夫した点は、以下の4つです。

以上が、居宅支援事業や地域包括センターのケアマネージャーへ向けて行った営業の工夫点です。

以下で具体的に説明をしていきます。

訪問看護導入で業務の負担が軽減することを説明した

ケアマネージャーは、介護を必要とする方が介護保険サービスを受けられるように、ケアプラン（サービス計画書）の作成やサービス事業者との調整を行う、介護保険に関するスペシャリストです。

主な業務はケアプランの作成や、訪問看護などのサービス事業者と利用者さんを繋ぎ合わせることです。

そのために、利用者さんの自宅を訪問し、詳細なモニタリングなどを行います。

ケアマネージャーの業務は多岐に渡っていますが、ケアマネージャーの中には、利用者さんのお宅を訪問した際に、内服薬のセットをしたり外来受診への同行、主治医との連絡調整なども行っている場合もあります。

ケアマネージャーが行っている業務は、訪問看護を導入することで訪問看護師に移行できることが多くあります。

ケアマネージャーによっては、訪問看護の導入はハードルの高く、利用者さんの状態が悪くなってから利用するものと考えている人もいるそうです。

そのため、内服薬のセットや、内服状況の確認、日常の生活の状況の確認、医師との連携など訪問看護を利用することで行うことができることを具体的に説明し、身体状況が良好な利用者さんでも訪問看護を利用してもらうメリットがあること、訪問看護の導入でケアマネージャーの業務や負担軽減につながることを説明をしました。

訪問看護ステーションの強みを明確にした

ケアマネージャーは、利用者さん1人1人の状況や性格に合ったサービス事業者を探します。

そのため、特徴や、強みがはっきりしている訪問看護ステーションは、ケアマネージャーにとって選びやすい訪問看護ステーションと言えるでしょう。

そこで、訪問看護ステーションの特徴や強みを明確にすることに取り組みました。

具体的には、訪問看護が介入して利用者さんの状態が改善したケースや長期間訪問することができているケースを振り返り、自分たちの訪問看護ステーションがどのような利用者さんへの関わりが得意なのかをまとめました。

また、スタッフの経歴や得意なことを明確にして、どのようなスタッフが在籍しているかを紹介できるようにしました。

在宅生活支援に関する相談ができる機会を設けた

訪問看護の利用がなくても、ケアマネージャーとの接点を持つこと、訪問看護の視点でケアマネージャーが抱える問題解決のきっかけになることを目的として、ケアマネージャーと在宅生活支援に関する相談ができる機会を設けています。

具体的には、訪問看護師でケアマネージャー資格も持っているスタッフが、オンラインでもリアルでも対応できるように窓口を設定しています。

ケアマネージャーは1人で様々な状況の利用者さんを担当しています。

入院した利用者さんが退院するが、このままで自宅に退院することができるのか、介護保険を利用して介護サービスの導入をすすめたいが利用者さんの了承が得られずなかなか申請が出来ないなど、色々な問題があるようです。

実際に窓口を通して相談を受けた事例はまだないのですが、訪問看護師の視点から少しでも地域のケアマネージャーの役に立つことが出来れば嬉しいなと考えています。

訪問看護ステーション便りを定期的に発行した

季節の挨拶や訪問看護ステーションの取り組みのお知らせをするために、定期的に訪問看護ステーション便りを作成しました。

記載する内容は、季節に特化したエピソードの他に、上記に記載した相談窓口開設のお知らせや訪問看護が利用できる空き状況、新人スタッフの紹介などです。

訪問看護計画書・報告書に同封して送付をしたり、営業の際に実際にお渡ししながら内容を説明しています。

配布物があると、依頼をもらっていない居宅介護事業所への営業も行きやすいと感じています。

まとめ

訪問看護の営業で工夫したことを4点紹介しました。

どの方法が具体的に良かったのかは分析できていないのですが、開設当初に比べて、営業に伺った後に依頼をいただくケースが増えています。

また、伝えたい内容を明確したことで、営業に行った際に先方との会話もしやすくなったと感じています。

今回は営業で工夫したことについて述べましたが、まずは毎回の訪問を丁寧に行い、ケアマネージャーさんとの連絡・報告を心がけ、信頼を積み重ねていくことが大切です。

ケアマネージャーさんと利用者さんに、訪問看護を導入して良かったと思ってもらうこと、信頼の積み重ねがなければ新規の依頼には繋がりません。

日々の訪問がこの先の新しい利用者さんの獲得にも繋がっていることを意識しながら、日々の業務に取り組んでいきましょう。