訪問看護の依頼が来ない原因5つと増やす対策

訪問看護ステーションを開設したものの、思うように利用者さんの依頼が来ない――そんな悩みを抱えている経営者・管理者の方は少なくありません。人員も体制も整えているのに依頼が入らないと、経営面でも不安が大きくなります。

訪問看護は医師の指示書とケアマネジャーからの紹介で成り立つビジネスモデルであるため、一般消費者向けのビジネスとは集客の仕組みが根本的に異なります。この記事では、依頼が来ない原因を整理したうえで、今日から取り組める具体的な改善策を解説します。

この記事でわかること

訪問看護の依頼が来ない…まず整理したい5つの原因

依頼が来ない状態が続いているとき、闇雲に営業を強化する前に、まずは自事業所がどの原因に当てはまっているのかを整理することが大切です。

訪問看護の依頼の多くは、在宅医・クリニックの医師や、居宅介護支援事業所のケアマネジャーからの紹介によって発生します。開設して間もない事業所は、そもそも地域の医療機関やケアマネジャーに存在を知られていないことが最大のボトルネックになりがちです。

地域によって、需要が高い疾患や年齢層、看取り対応の必要性などは異なります。自事業所の強み（精神科訪問看護、小児訪問看護、リハビリ特化など）が、その地域のニーズとかみ合っていない場合、紹介が集まりにくくなります。

対応エリアが狭い、土日祝日や夜間の対応ができない、といった制限が多いと、ケアマネジャーが紹介先を選ぶ際に候補から外れやすくなります。特に24時間対応の可否は、重症度の高い利用者さんの紹介において重視されるポイントです。

ケアマネジャーや医療機関の担当者は、紹介を検討する際に事業所名で検索し、ホームページの情報を確認することが多くあります。対応可能な疾患やエリア、スタッフ体制などの情報が整理されていないと、比較検討の段階で候補から漏れてしまいます。

開設したばかりの事業所は、実績も口コミもまだない状態です。この段階では焦らず、次章で解説する営業活動を地道に積み重ね、最初の紹介実績を確実に信頼につなげていく姿勢が重要になります。

看護師上妻

開設直後は「良いケアをしていれば自然と依頼が来る」と考えがちですが、まずは地域の医療・介護関係者に「この事業所がある」と知ってもらうことが先決です。

「依頼が来ない」原因は、自事業所側の課題だけとは限りません。近年、訪問看護ステーションの数そのものが全国的に増加しており、地域によっては競争が激しくなっていることも背景にあります。

POINT

一般社団法人全国訪問看護事業協会の調査によると、指定訪問看護ステーションの稼働数は2025年時点で18,754か所となっており、前年から1,425か所増加しています。事業所数が右肩上がりで増え続けている以上、「待っているだけで依頼が来る」状況は今後さらに難しくなると考えておく必要があります。

原因を整理できたら、次は改善策です。すべてを一度に実行する必要はありません。自事業所の課題に合わせて優先順位をつけて取り組みましょう。

ケアマネ事業所への訪問営業を仕組み化する単発の挨拶回りで終わらせず、定期訪問のスケジュールを組み、対応可能な疾患・エリア・空き状況を最新の状態で伝え続けることが重要です。
在宅医・クリニックとの連携体制を構築する訪問診療医との情報共有を密にし、指示書のやり取りがスムーズであることをアピールすると、継続的な紹介につながりやすくなります。
地域包括支援センターや行政との接点を増やす地域ケア会議や研修会などの機会を活用し、行政や地域包括支援センターの職員にも事業所の存在と強みを知ってもらいましょう。
自社メディアやSNSを活用して発信する対応可能な疾患・エリア・実績などをホームページやSNSで定期的に発信し、検索された際に情報が見つかる状態を整えます。
受け入れ体制（対応エリア・時間・疾患）を見直す可能な範囲で対応エリアや緊急時対応の体制を拡充できないか、スタッフの負担とのバランスを見ながら検討します。

注意

受け入れ体制の拡充は、スタッフの労働環境を犠牲にしてまで行うものではありません。無理な拡大は離職につながり、結果的にケアの質の低下やさらなる紹介減につながる恐れがあります。

訪問看護への依頼は、複数の紹介元から発生します。紹介元ごとに重視するポイントが異なるため、画一的な営業ではなく、相手に合わせたアプローチを意識すると効果が上がりやすくなります。