訪問看護ステーションの営業のポイントとは?

訪問看護ステーションの営業のポイントとは?

「開設したけど、依頼が来ない。どこに営業に行けば良い?」
「営業はアポ取った方が良いの?」
「営業行くオススメの時間帯とか、時期とかあるの?」
「コロナ流行っている時は、やめた方が良い?」

立ち上げたばかりの訪問看護ステーションや、初めて訪問看護ステーションで働く方などは上記のようなことに、疑問に感じることが多いかもしれません。

この記事を読むと、訪問看護ステーションの営業のポイントが分かるようになります。

では、早速解説したいと思います。

 

訪問看護ステーションの営業のポイントとは?

 

営業先には、大きく分けて医療機関と居宅介護支援事業所の2つがあります。
この二つの営業方法は全く違いますので、今回は2つの違いを中心にお話させて頂きたいと思います。

 

営業先

 

営業先には、医療機関、居宅介護支援事業所がほとんどですが、規模や併設施設によって違いがあります。どのようなところに営業したら良いでしょうか?

医療機関

医療機関には、基幹病院から地域の診療所、在宅クリニックまで様々です。

基幹病院は、医療依存度が高い患者さんが多い為、毎日訪問や夜間、土日など受け入れる余裕があるステーションが営業に行くと良いと思います。

窓口は病院によって違いますが、退院調整看護師やソーシャルワーカーがいる退院調整室や地域連携室にいきましょう。

リハビリ職の多い訪問看護ステーションは、回復期病院や地域包括ケア病棟など、リハビリテーションを積極的に行っている医療機関に営業に行く方が良いと思います。

 

回復期病院などを退院され在宅でリハビリを行う多くの方は、看護師訪問を必要としませんので、リハビリ職単独での介入が増えてしまいます。昨今の訪問看護ステーションのリハビリ職への環境の変化を考えると、リハビリ職の単独介入は避けたいところですね。

 

法人内に訪問看護ステーションを持っている医療機関は、基本的に法人内の訪問看護ステーションに依頼することになります。営業に行く際は、法人内の訪問看護ステーションが対応しない土日の訪問やリハビリなど法人内で対応できないところを取りに行くと良いかと思います。

在宅クリニックは決まった訪問看護ステーションを使っていることが多い為、新規開設の訪問看護ステーションが依頼をいただくことはなかなかハードルが高いですが、勉強会などから接点を持っていくことをオススメします。

 

居宅介護支援事業所

居宅介護支援事業所は、介護支援専門員(ケアマネジャー)が所属するところです。その為、基本的には介護保険を利用した利用者さんを獲得するための営業となります。

地域包括支援センターは、要支援の利用者さんを担当しています。地域との繋がりを大切にする為に、営業に行くことは良いかと思いますが、要介護の方に比べ介護保険点数が少なく、訪問看護ステーションの売り上げを考えると優先順位は低くなります。

居宅介護支援事業所の中には、法人内に医療機関、訪問看護ステーション、デイサービスなど様々な事業を展開している事業所も少なくありません。法人内の事業を確認し、自事業所の強みで補える事業所へ積極的に営業に行くと良いと思います。

また居宅介護支援事業所には、1人のケアマネジャーで行なっている事業所から10名近くのケアマネジャーで行なっている事業所まで様々です。
規模の大きなところでは、営業後に事業所内でパンフレットなど情報共有してくれることも多いため、規模の大きいところから営業に行くことをオススメします。

 

 

営業行く時期・時間帯

 

医療機関

退院調整看護師は、年末年始など連休前はとても忙しい時期になりますので営業を避けましょう。
連休前は多くの患者さんを退院させることになりますので、連休1ヶ月ぐらい前などに行くと利用者さんの獲得につながる可能性が高いと思います。

営業の時間帯は、始業直後、休憩前、終業間近の訪問はネガティブの印象与えることもあります。
基本は避けてもらえると良いと思います。

一方で開業医や在宅医の医師は、業務時間中は診療時間であり、基本的に会うことは出来ません。医師にもよりますが、ご挨拶程度であれば診療終了直後を狙っていくことも良いでしょう。

 

居宅介護支援事業所

ケアマネジャーは毎月10日までに前月の請求業務を行わなければなりません。その為、基本事務所にいますが、1ヶ月で一番忙しい時期ですので、営業は避けた方が良いと思います。

しかし、それが以外の時期は利用者さんのご自宅に訪問しており、営業に行っても不在のケアマネジャーが多くなります。

その為、「月初に来て」と言われるケアマネジャーもいる為、最初は月中以降に営業に行き、もし会えなかったら「いつ来たら良いか」一言聞いても良いと思います。

 

アポは必要?

 

医療機関

退院調整室看護師などは、基本的には病院内にいますので、アポなしで営業に行くことも良いと思いますが、医療機関によっては基本営業は受けないスタイルをとっているところもあります。

大きな基幹病院ほどアポをとっていくことをオススメします。

また、医師への営業の場合は基本アポが必須となります。

 

居宅介護支援事業所

ケアマネジャーは急な利用者さんの対応などある為、アポは基本必要ありません。

しかし、最近では直行直帰など出勤しないケアマネジャーもいる為、アポが必要なケースもあります。
何度か通ってみて、事業所によってはアポを取るなど工夫すると良いと思います。

 

営業頻度

 

営業頻度はとても難しいところではあります。
しかし、あくまで当事業所を売り込み、利用者さんの依頼をいただくことが目的です。

その為、相手にネガティブな印象を与えることは避けましょう。

医療機関

医療機関であれば、直接営業は認知してもらうことを目指しましょう。

直接的な営業は、開設当初だけで良いと思います。
それよりも基幹病院や在宅クリニックが主催している勉強会などに何度も足を運ぶことをオススメします。
その中で交流を深めていくことで、自然と営業に繋がります。

 

オンライン勉強会の場合、必ず質問しましょう!
オフラインの勉強会に比べ、印象が薄くなる為、発言が必要です。

 

 

居宅介護支援事業所

居宅介護支援事業所は、月に1度は直接営業をしましょう。
特に利用者さんをいただいた場合、報告書計画書をケアマネジャーに提出しなければいけませんので、持参する形で持っていくと、話題にも困らず営業しやすいと思います。

 

コロナウイルス流行中はどうしたら良い?

 

医療機関

医療機関は、事前にアポを取ることをオススメします。
また、直接営業する際は、短時間かつ距離をとり感染予防に気をつけましょう。

 

居宅介護支援事業所

医療機関同様、営業する際はアポを取ることをオススメします。
電話だけでの営業についてよく質問をいただきますが、私はオススメしません。

ケアマネジャーも自身の利用者さんに紹介する側です。
会ったことも無いところ頼むのは、なかなかハードルが高いと思います。

しかし、空き状況をお知らせするメールやFAXはオススメです。
多くは破棄されてしまいますが、コロナ渦では訪問看護ステーションの需要が高まり、空きがないところも少なくありません。
一度試してみても良いかもしれません。

 

まとめ

今回は、訪問看護ステーションの営業のポイントについて解説させていただきました。

最近は、訪問看護ステーションが乱立し、競争が激化している地区も少なくありません。
営業を戦略的に行うことで、いち早く黒字転換できると思います。

まずは、当事業所を認知してもらい、そこから強みを理解してもらい、使ってもらう。

そこで成果を出せば、継続的にご依頼をいただけるはずです。

一歩ずつ頑張っていきましょう!

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ABOUT US
篠田 真志ライター/理学療法士
愛知県在住/訪看運営PT/認定理学療法士(介護予防) 総合病院(急性期、回復期、外来、デイケア)勤務後、訪看の立ち上げ参加。 現在、名古屋の訪看で「やりがい」と「待遇」の両立を目指した組織運営中 管理職育成/成長支援/訪看立ち上げ/ダイエット事業/自費コンディションニング事業