訪問看護の営業トーク｜依頼が増える5つのポイントを紹介！

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訪問看護ステーションで営業することになりました。営業トークのポイントがわからないので教えてください。

このような悩みを解決できる記事です。

訪問看護ステーションでは、多くの利用者さんの依頼をいただく事業所にするため、営業活動を行います。

しかし営業の目的はわかっていても、何を話せばよいのかわからず不安な方もいるでしょう。

今回は、訪問看護ステーションへの依頼を増やすために役立つ営業トークについて、ポイントを5つ紹介します。

初めて営業活動する看護師さんは、ぜひ参考にしてください。

訪問看護の依頼を増やす営業トークのポイント5つ

営業トークとは一方的なプレゼンテーションではなく、双方向のコミュニケーションであると理解しましょう。

この点を念頭に置き、以下で紹介する5つのポイントを参考にしてください。

それぞれ見ていきましょう。

①明るく元気にあいさつする

緊張すると、つい表情がこわばって声が小さくなるため、相手に以下のような印象を与えてしまいます。

そのため、明るく元気にあいさつし、活発な印象を与えるように努めましょう。

初めは目を見て話すのが難しいと思いますので、相手の額あたりを見るといいですよ。

②利用者さんにとってのメリットを伝える

営業の最終的な目標は、新規利用者さんの紹介をいただくことです。

そのため「この訪問看護ステーションにお願いしたい！」と思わせる魅力を伝えられなければなりません。

自身の輝かしい経歴や強みがあると、つい伝えたくなってしまいますが、強みがどのように利用者さんへのメリットにつながるかを伝えましょう。

たとえば以下のように伝えます。

このように、自身の能力でどういった貢献ができるのかを伝えることをおすすめします。

単なる自慢話をして「近寄りがたい」「話しかけにくい」と思われてしまわないように、注意しましょう。

③簡潔に話す

事業所の案内・強み・自己紹介など、内容を盛りだくさんにして話したい気持ちはわかりますが、簡潔に話すことを意識しましょう。

話す内容が多すぎると、相手には自分だけがコミュニケーションを楽しんでいると思われてしまうからです。

伝えたい内容を整理し、できれば30秒以内で話し終えましょう。

長くても60秒を越えないようにすることが大切です。

丁寧でわかりやすい説明も大切ですが、簡潔に伝える練習もしておき、場面に応じて使い分けましょう。

④相手に質問してアドバイスを求める

営業トークでは、相手に質問してアドバイスを求めるのもポイントのひとつです。

というのも、人間は好きな人にアドバイスを与えたいと思う傾向があるからです。

質問の内容によっては相手からの好感度を上げられる可能性があります。

以下のように実践してみましょう。

アドバイスをお願いします。訪問看護の必要な利用者さんについて、ステーション内で勉強しようと思っています。どのような疾患の方が多いでしょうか？

パーキンソン病の訪問看護に力を入れようと考えております。在宅のパーキンソン病の利用者様は、どのような課題が多いでしょうか？たとえば便秘や転倒などでしょうか？

このように質問してアドバイスしてもらうと、相手側は助言した事実があることで「この看護師が好きだからアドバイスした」と無意識に感じてくれます。

上記のような一連のプロセスを経て、関係性が構築されていくのです。

わからないことはたくさん質問し、相手と信頼関係を築いていきましょう。

⑤話す速度を使い分ける

話す速度を内容によって使い分けましょう。

使い分けによって情報の信頼度を上げたり、安心感を与えたりできるからです。

営業トークで話す内容と速度の使い分け方は、以下のとおりです。

早口には、聞き手が話の内容を精査する時間がもてないため、黙って聞き入りやすい特徴があります。

そのため、聞き手は話している相手のことを有能で自信がある人と認識します。

自分の知らない新しい情報を速く話す様子を見て、「この人が話す内容は新鮮で信頼性が高い情報だ」と思ってくれるのです。

一方でゆっくりとした話し方は、聞き手に安心感を与えられます。

近況報告や目標などの相手と共有すべき情報は、ゆっくりと正確に伝えることで、理解する時間を十分に与えられます。

そのため、聞きながら情報を理解でき、話す相手に安心感を抱くのです。

しかしいつもゆっくりと話していると、聞き手は相手のことを遠慮している人間だと思い、安心できない場合もあります。

特に、ゆっくりかつ曖昧な表現を多用する相手には、無能であるような印象をもってしまう場合も。

話す内容によって速度を使い分け、必要な情報を過不足なく伝えましょう！

まとめ

本記事では、訪問看護における営業トークのポイントについて解説しました。

営業トークのポイントは、以下の5つです。

営業トークをうまく活用すれば、新規の利用者さんを紹介していただけるだけでなく、信頼関係が強固になったり、営業先の相手から感謝されたりすることもあります。

本記事で紹介したポイントを押さえ、ぜひ営業トークに挑戦してみてください！