このような悩みにお答えする記事です。
訪問看護では、新規の利用者さんを獲得するためにケアマネージャーに営業に行くことがあります。
病院やクリニックで働いていると、営業を経験することはあまりないですよね。
そのため、初めての「営業」に不安を感じる方も多いのではないでしょうか。
この記事では訪問看護師がケアマネージャーに効果的な営業をするためのコツをお伝えします。
- ケアマネージャーの役割
- 効果的な営業のためのコツ
- 営業に行くときの心得
目次
ケアマネージャーの役割と訪問看護との関係
ケアマネージャー（介護支援専門員）は、介護認定を受けた人がサービスを受けられるようにケアプラン（介護計画書）を立案し、サービスを提供する事業所との連絡調整を行います。
サービス利用者と介護事業者の橋渡しをする重要な存在です。
主に居宅介護支援事業所（ケアマネ事業所）、介護予防支援事業所（地域包括支援センター）で働いています。
訪問看護ステーションは、ケアマネージャーからの紹介で利用者を獲得することがほとんどです。
そのため、ケアマネージャーに訪問看護ステーションのことを知ってもらい、信頼関係を構築するために営業活動を行います。
ケアマネージャーに効果的な営業をするためのコツ
ケアマネージャーに効果的な営業をするためのコツは以下の5つです。
- 事前準備をする
- アポイントを取る
- 身だしなみを整える
- 簡潔に伝える
- 定期的に訪問し信頼関係を築く
1つずつ解説します。
事前準備をする
営業活動のために事前準備として、訪問看護ステーションや所属しているスタッフの強みや特徴を明確に整理をします。
例えば、精神科看護や緩和ケア、小児看護など特定の専門性を持つことが強みであれば、それをアピールポイントに設定します。
アピールポイントが伝わるようなパンフレットやチラシなど、分かりやすく説明できる資料を準備しましょう。
訪問看護ステーションやスタッフそれぞれの強みをきちんと理解することで、特徴を明確に伝えることができ、ケアマネージャーの印象に残りやすくなります。
アポイントを取る
ケアマネージャーの業務は事務作業や利用者さん宅への訪問、関連事業所とのやり取りなど多岐に渡ります。
多忙で事業所にいないことも多いため、事前にアポイントを取り訪問することが重要です。
ケアマネージャーの業務は月初（10日まで）、月末に前月のサービスの給付管理業務や翌月のサービス提供書の作成など事務作業が集中します。
月の中旬は利用者さん宅への訪問で事業所を不在にしていることも多いです。
月末・月初の営業は好まれないことが多いため、月の中旬で都合がつく日時を提案できると良いでしょう。
身だしなみを整える
身だしなみを整え、清潔感のある服装で営業に行きましょう。
第一印象は、その後の話を聞いてもらえるかどうかを大きく左右します。
清潔感のある服装や礼儀正しい態度は、基本的なことですがとても重要です。
訪問看護ステーションの魅力を正しく伝えるためにも、まずは身だしなみを整え、良い印象を持ってもらうことが出来るように心がけます。
簡潔に伝える
ケアマネージャーに訪問看護ステーションの説明をする際は、長々とした説明ではなく要点を絞ってシンプルに話すことが求められます。
人が集中して話を聞いていられる時間は、1分～3分程度と言われています。
事前に準備をしたパンフレットやチラシを用いて、簡潔にサービスの特徴やアピールポイントを伝えられるようにしましょう。
アポイントを取っているとはいえ、多忙な業務の合間で時間をもらっていることを意識して簡潔に伝えることを心がけましょう。
ケアマネージャーは、訪問看護ステーション以外からもたくさんの営業を受けています。
その中で、短時間で簡潔に訪問看護ステーションの特徴を伝えることができれば、ケアマネージャーの印象にも残りやすくなります。
定期的に訪問し信頼関係を築く
営業活動は1回で完結するものではありません。
むしろ、1回の営業だけでは依頼はもらえないと思っておいた方がよいでしょう。
定期的な訪問を通じて、ケアマネージャーとの信頼関係を築くことが大切です。
信頼関係が深まることで、利用者さんを紹介してもらう機会が増え、継続的な新規利用者の獲得に繋がります。
すでに利用者さんを紹介してもらっている場合であれば、報告書を渡す目的も兼ねて定期的に訪問することも効果的です。
また、営業時には訪問看護ステーションをアピールするだけでなく、ケアマネージャーのニーズを把握できるように相手の話を聞くことも大切です。
ニーズを把握して、ケアマネージャーや利用者さんの役に立つ情報を提供することができれば、頼りになる訪問看護ステーションだと思ってもらえるでしょう。
営業は地域で活動する仲間への挨拶
ケアマネージャーに効果的な営業をするためのコツを5つ紹介しました。
- 事前準備をする
- アポイントを取る
- 身だしなみを整える
- 簡潔に伝える
- 定期的に訪問し信頼関係を築く
訪問看護の営業活動は、ケアマネージャーから新規の利用者さんを紹介してもらうために行います。
そのためには、自分たちの訪問看護ステーションの存在を知ってもらい信頼関係を築くことが大切です。
最初から、新規利用者を獲得するために営業に行くと考えると肩に力が入ってしまうのではないでしょうか。
まずは、地域で暮らす人を支える仲間の一員として、自分の訪問看護ステーションを知ってもらうために挨拶に行くという気持ちで営業に行ってみてはいかがでしょうか。
効果的に自己紹介をすることができれば、相手の印象に残り、地域で働く仲間の一員としてコミュニケーションが取りやすくなるでしょう。
それから徐々に信頼関係を重ね、最終的に訪問看護の依頼をもらうことができれば営業は大成功です。
そして依頼を受けた後は、利用者さんと丁寧に関わり看護を提供することが、ケアマネージャーからの信頼をさらに深めることに繋がります。
コツを意識しながら、まずは笑顔で挨拶に行ってみませんか。
この記事が、ケアマネージャーへの営業に対する悩みや疑問の解決に少しでも役に立てば幸いです。
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ケアマネージャーさんに営業に行くことになりました。
営業って今までやったことがないので不安です。
営業のやり方ってあるのでしょうか。