訪問看護M&A｜業界特化の仲介会社を選ぶべき3つの理由

「M&Aを検討するなら、どこに相談すればいいのか分からない」——訪問看護ステーションの経営者からよく聞く悩みです。インターネットで検索すれば、業種を問わず幅広く手がける大手のM&A仲介会社から、士業系のアドバイザー、地域の金融機関まで、相談先の選択肢は年々増えています。しかし、相談先はどこでも同じ結果になるわけではありません。特に訪問看護ステーションは、指定基準や人員配置、地域とのつながりなど、一般の中小企業とは異なる特有の事情を抱えています。

本記事では、数ある相談先の中でも「訪問看護に強い」相談先を選ぶべき理由を3つに絞って解説します。M&A仲介の基本的な仕組みやプロセスについては別記事に譲り、ここでは「なぜ業界特化であることが結果を左右するのか」という一点に絞って、資金繰りに追われる経営者にも、まだ余力のあるうちに動きたい経営者にも役立つ視点をお伝えします。

この記事でわかること

訪問看護ステーションのM&Aで、相談先の「業界理解」が結果に直結する理由
決算書だけでは測れない「訪問看護ならではの価値」を見抜けるかどうかの差
理念の合う買い手と出会えるかどうかで、スタッフ・利用者の未来が変わること
指定申請など訪問看護特有の行政手続きで、資金繰りが危険にさらされるリスク
業界特化の相談先を選ぶ際に、実際に確認しておきたいポイント

相談先の選択肢が増えた今こそ、「誰に頼むか」が結果を左右する

訪問看護ステーションのM&A・事業承継は、後継者不在や人材確保の難しさ、経営の負担増を背景に、以前より身近な選択肢になっています。全国訪問看護事業協会の調査によると、全国の指定訪問看護ステーション数は増加を続けており、令和7年4月1日時点で稼働数18,754か所（前年同時点17,329か所から1,425か所増）に達しています。事業所数が増えるということは、それだけ経営環境の変化やM&Aの当事者になり得る事業所も増えているということです。

こうした流れの中で、M&Aを支援する専門業者も選択肢が広がっています。中小企業庁が公表する「中小M&Aガイドライン（第3版）」でも、中小企業を当事者とするM&A市場の拡大とともに、マッチング支援や手続き進行を専門に行うM&A専門業者（仲介者・フィナンシャル・アドバイザー）が顕著に増加していると指摘されています。選択肢が増えること自体は歓迎すべき変化ですが、「誰に相談するか」によって、得られる結果が大きく変わり得るという現実も、同時に押さえておく必要があります。訪問看護ステーションのM&Aとは何か、その基本的な仕組みから知りたい方は、まず基礎解説の記事をご覧ください。

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M&Aの基本的な仕組みや流れをまだ整理できていない方は、まず全体像を押さえておくと本記事の内容がより理解しやすくなります。

訪問看護ステーションにおけるM&Aとは？基本から分かりやすく解説

理由1｜決算書だけでは測れない「訪問看護ならではの価値」を正しく評価できるか

M&Aにおける企業価値評価は、一般的には決算書上の利益や資産をもとに算出されます。しかし訪問看護ステーションの価値は、それだけでは測れません。

指定訪問看護の事業の人員及び運営に関する基準（平成12年厚生省令第80号）第3条では、指定訪問看護ステーションの管理者について「保健師、助産師又は看護師でなければならない」こと、そして「適切な指定訪問看護を行うために必要な知識及び技能を有する者でなければならない」ことが定められています。つまり、事業を継続するための管理者要件を満たし、かつ現場を回せるスタッフが定着しているかどうかは、決算書の数字には表れない、しかし事業の存続そのものを左右する重要な価値です。

採用が難しい管理者要件を満たす人材が長く在籍していること、実地指導・運営指導で大きな指摘を受けていない運営実態があること、利用者からの信頼が地域に根づいていること——こうした「人的資産」「運営実態」は、訪問看護の現場を知らなければ、その重みを正しく見積もることが難しいものです。決算書ベースの画一的な評価だけで進めてしまうと、本来評価されるべき価値が正しく反映されないまま話が進んでしまうおそれがあります。

看護師上妻

「スタッフが定着している」「管理者がベテランで安心して任せられる」というのは、現場で働く私たちからすると当たり前の安心材料ですよね。でも、その価値を数字として交渉の場に持ち込めるかどうかは、相談先の理解度次第で大きく変わってしまうんです。

理由2｜地域医療とスタッフの未来を託せる、理念の合う買い手と出会えるか

M&Aは「売って終わり」ではありません。譲渡した後も、スタッフはその法人で働き続け、利用者はこれまで通りのケアを受け続けます。だからこそ、どんな相手に事業を託すかは、経営者にとって金額と同じくらい、あるいはそれ以上に重い判断になります。

訪問看護は、24時間対応のオンコール体制、医療機関やケアマネジャーとの地域連携、実地指導への対応など、他業種にはない運営上の特性を持っています。業界を横断的に扱う相談先では、こうした訪問看護特有の事情を十分に理解しないまま、単に「介護・医療関連事業」としての一般的な条件だけでマッチングが進んでしまうことがあります。その結果、理念や現場の運営方針がかみ合わない相手と話が進み、譲渡後にスタッフの離職や利用者への影響につながってしまうケースも起こり得ます。

これは、譲渡する経営者自身にとっての実利にも直結します。自分が体調を崩す、あるいは資金繰りが行き詰まって突然事業を畳むことになれば、スタッフは行き場を失い、利用者は通っていた事業所を失います。一方、経営に余力があるうちに、理念の合う相手へ前向きに引き継ぐことができれば、スタッフの雇用と処遇は守られ、地域の利用者はケアを受け続けられます。これは経営者にとって、突然の廃業という最悪のシナリオを避け、自分自身も夜安心して眠れる生活を取り戻すための、責任ある選択でもあります。訪問看護業界に根を張ったネットワークを持つ相談先であれば、こうした「理念の合う相手」を見つけられる可能性がそれだけ高まります。

理由3｜指定申請など訪問看護特有の行政手続きで、資金繰りを危険にさらさないか

訪問看護ステーションのM&Aでは、株式譲渡ではなく事業譲渡の手法を選ぶ場合、事業所の指定を譲渡元から譲受先へ切り替える手続きが必要になります。この指定申請の実務は、訪問看護特有の専門性が問われる場面です。

注意

都道府県・厚生局との調整が不十分なまま手続きを進めると、旧指定の廃止から新指定の効力発生までの間に「空白期間」が生じることがあります。この期間は介護報酬・診療報酬（訪問看護療養費）を一切請求できず、事業所の売上がゼロになります。資金繰りに余力のない事業所にとっては、給与の未払いや黒字倒産に直結しかねない深刻なリスクです。

こうした事態を避けるためには、管轄の都道府県・厚生局と緻密にスケジュールを調整し、「同日廃止・同日新規指定」に近い形で切り替えを進める、あるいは指定の継続性を保ちやすい株式譲渡への切り替えを検討するなど、訪問看護の指定制度を熟知した専門家の関与が欠かせません。一般業種も幅広く扱う相談先では、こうした訪問看護特有の行政手続きの機微にまで踏み込んだ支援が難しい場合があります。

経営者にとって、この手続きを安全に乗り切れるかどうかは、譲渡後に個人保証や連帯保証から確実に解放され、手元にリスタートのための資金を残せるかどうかに直結する、極めて実利的な問題です。

訪問看護に強い相談先を選ぶときに、確認しておきたいポイント

ここまで見てきた3つの理由を踏まえると、相談先を選ぶ際に確認すべき視点が見えてきます。反対に避けるべき相談先の特徴は、悪質な仲介・アドバイザーの手口と見分け方で解説しています。

訪問看護ステーションの支援実績・相談実績が具体的に示されているか
企業価値評価の説明の中で、人員基準や現場の運営実態に触れているか
紹介される買い手候補が、訪問看護・在宅医療分野に理解のある法人かどうか
指定申請など行政手続きに関する説明が、具体的かつ実務的か

看護師上妻

最初の面談で「訪問看護の実地指導やオンコール体制について、どれくらい具体的な話が出てくるか」を見てみるのも一つの目安になると思います。一般論だけで終わるのか、現場の実情まで踏み込んだ話ができるのか、そこに相談先の理解度が表れやすいですね。

なお、どの相談先であっても、中小企業庁が定める「中小M&Aガイドライン（第3版）」を遵守しているか、M&A支援機関登録制度に登録されているかは、最低限の信頼性を確認する手がかりになります。同ガイドラインは、M&A専門業者の急増にともなって生じている契約内容や仲介手数料の分かりにくさ、支援内容への不満といった課題に対応するために整備されたものであり、業界特化かどうかにかかわらず押さえておきたい基準です。

よくある質問

一般的な（訪問看護以外も幅広く扱う）M&A仲介会社に相談するのと、何が違うのですか？

一般的な仲介会社でも、M&Aの手続き自体を進めることは可能です。違いが出やすいのは、決算書だけでは見えない訪問看護ならではの価値（人員基準を満たすスタッフの定着、運営実態など）をどこまで評価に反映できるか、そして訪問看護の実情を理解した買い手候補とマッチングできるかという点です。指定申請など行政手続きの実務理解にも差が出ることがあります。

訪問看護に強い相談先かどうかは、何を基準に見分ければよいですか？

訪問看護ステーションの支援・相談実績が具体的に示されているか、企業価値評価の説明で人員基準や現場の運営実態に触れているか、紹介される買い手候補が訪問看護・在宅医療分野に理解のある法人かどうかが一つの目安になります。初回の面談で、現場の実情に踏み込んだ話ができるかどうかも参考になります。

スタッフ5名以下の小規模な訪問看護ステーションでも、業界特化の相談先に相談する意味はありますか？

はい。事業所の規模にかかわらず、管理者要件を満たすスタッフの定着や地域での信頼といった「人的資産」の価値は存在します。規模が小さいほど、決算書の数字だけでは事業の実態が伝わりにくいため、業界の実情を理解した相談先に評価してもらう意味は大きくなります。

複数の相談先に同時に相談しても問題ありませんか？

比較検討のために複数の相談先へ問い合わせること自体は問題ありません。ただし、特定の相談先と正式に仲介委託契約を結んだ後は、契約内容によって他の相談先への並行依頼が制限される場合があるため、契約前に条件をよく確認することをおすすめします。

まだ売却を決めていない段階でも相談してよいのでしょうか？

はい。多くの相談先では、正式な検討に入る前の情報収集段階からの相談を受け付けています。「今すぐ売る・売らない」を決めていなくても、自社の価値や選択肢を知っておくこと自体が、将来の判断材料になります。

出典・参考（公的機関等）