訪問看護M&Aの手続き・流れを5つのステップで完全解説｜期間の目安も

「M&Aという選択肢があるのは知っている。でも、実際に動き出すとしたら何から手をつけて、どんな順番で、何ヶ月くらいかかるのか」——資金繰りに追われながら日々の運営とオンコール対応をこなす経営者にとって、この「具体的な手続きの見えなさ」こそが、一歩を踏み出せない大きな理由になっていないでしょうか。

この記事は、M&Aという選択肢の基本的な意味や、業界全体でなぜ増えているのかといった全体像の解説ではなく、「検討を始めた自分が、今日から具体的に何をすればいいのか」に絞って書いています（M&Aの基本や全体像を先に押さえておきたい方は、姉妹記事「訪問看護ステーションにおけるM&Aとは？基本から分かりやすく解説」を先にご覧ください）。ここでは、実際に踏むことになる手続きを「5つのステップ」に整理し、各ステップで経営者自身が何をするのか、誰と話し、何を準備するのか、費用がいつ発生するのか、そして事業譲渡を選んだ場合に特に注意したい落とし穴まで、行動に移す前に押さえておきたい実務をまとめました。

この記事でわかること

訪問看護M&Aの手続き全体を貫く「5つのステップ」の流れと、それぞれの目安期間
各ステップで経営者自身が具体的に何をする必要があるか
費用（無償の範囲・着手金・成功報酬）が発生するタイミング
事業譲渡を選んだ場合に特に注意したい「指定の空白期間」リスク
5つのステップを進めることで得られる3つの価値

訪問看護M&Aの手続きは5つのステップで進む｜全体像と期間の目安

帝国データバンクの調査では、2025年の全国の後継者不在率は50.1％で、前年から2.0ポイント低下し7年連続で改善が続いているものの、依然として約半数の企業が後継者を確保できていません。また、全国訪問看護事業協会の調査によれば、令和7年（2025年）4月時点の全国の訪問看護ステーション稼働数は18,754か所と増加を続ける一方、令和6年度中には886か所が廃止されており、「増える事業所」と「立ち行かなくなる事業所」が同時に進んでいる状況がうかがえます。

訪問看護ステーションのM&Aは、相談先やケースによって呼び方や区切り方が多少異なりますが、大きく分けると次の5つのステップで進みます。無料相談から成約までは、目安として半年〜1年程度かかるケースが多いとされていますが、買い手候補が早く見つかれば短縮されることもあれば、逆に焦って進めることで条件面が不利になることもあります。

ステップ	主な内容	費用の目安
STEP1 無料相談・要望整理	売却の経緯・希望条件・将来像のヒアリング、必要書類の準備	無償
STEP2 企業価値の査定とお相手探し	決算書等をもとに査定、ノンネームシートで買い手候補に打診	査定までは無償が一般的。以降は着手金が発生することが多い
STEP3 初期アプローチ〜トップ面談	関心を示した買い手候補との質疑応答、経営者同士の面談	着手金の範囲内で対応するケースが多い
STEP4 基本合意（MOU）の締結	主要条件・独占交渉権などについて合意書を締結	契約内容により発生
STEP5 デューデリジェンス〜最終契約	財務・法務等の調査対応、最終条件交渉、契約締結・指定引継ぎ	DD対応フィー＋成約時に成功報酬

看護師上妻

「5つ」と聞くと多く感じるかもしれませんが、経営者自身が主体的に動くのは主にSTEP1・STEP3・STEP4・STEP5の要所要所だけです。書類のとりまとめや買い手候補とのやり取りの多くは、相談先が間に入って進めてくれますよ。

STEP1｜無料相談・要望整理と必要書類の準備

最初のステップは、相談先に対して、売却を考えるようになった経緯、希望する金額感やスケジュール、そして経営者自身の将来像（引退したいのか、他の形で訪問看護に関わり続けたいのか）を伝えることから始まります。この段階では何も決定する必要はなく、「話を聞いてもらうだけ」の段階と捉えて問題ありません。

あわせて、直近3年分の決算書（損益計算書・貸借対照表）や税務申告書など、次のステップの査定に必要な書類の準備を進めます。必要書類の詳しい内訳は事業所の状況によって異なるため、この段階で相談先に確認しておくとスムーズです。

ここで意識しておきたいのは、相談すること自体に費用はかからず、相談したからといってM&Aを進める義務が生じるわけでもないという点です。資金繰りが厳しくなってから慌てて動き出すよりも、余力があるうちに選択肢を把握しておくほうが、結果として交渉の主導権を握りやすくなります。

売却を考えた経緯・希望条件（金額感・時期）・自分の将来像を、自分の言葉で一度メモにしてみる
相談窓口（電話・問い合わせフォーム等）に、まずは話を聞く目的で連絡する
直近3年分の決算書・税務申告書がどこに保管されているか、この時点で確認しておく
誰にも相談できずにいた不安・疑問を、遠慮せずそのまま担当者にぶつけてみる

看護師上妻

「まだ本気で決めたわけじゃないのに相談していいの？」という声をよく聞きますが、むしろこの段階こそ気軽に話を聞いてみてほしいんです。選択肢を知っているだけで、いざというときの心の余裕がまったく違ってきます。

STEP2｜企業価値の査定とお相手探し

STEP1で準備した資料をもとに、事業所の企業価値を算定してもらいます。査定にかかる期間は依頼先によって異なりますが、資料提出から2週間程度で結果が示されるケースもあり、想定より早く自分の事業所の「相場感」を把握できることも少なくありません。

査定結果を確認したうえで、実際に買い手候補への打診に進むかどうかを判断します。進める場合は、事業所名を伏せて事業の概要・規模・特徴などをまとめた「ノンネームシート」を作成し、これをもとに買い手候補へアプローチします。事業所名を明かさない形で進めるため、この段階でも周囲に知られる心配は基本的にありません。

多くの支援会社では、無料相談・査定を終えて本格的にお相手探しに進む段階で正式な仲介委託契約を結び、着手金が発生することが一般的です。契約前に、着手金の金額や発生タイミングを必ず確認しておきましょう。

決算書・税務申告書を担当者に提出し、査定結果を受け取る
査定額に納得できるか、お相手探しに進むかどうかを自分で判断する
仲介委託契約書の内容（着手金の金額・発生タイミング）を確認したうえで署名する
ノンネームシートに書く「事業所の強み」を、担当者と一緒に言語化する

STEP3｜初期アプローチ〜トップ面談

ノンネームシートを見て関心を示した買い手候補とは、まず匿名性を保ったまま質疑応答を重ね、条件面の大枠が合いそうか確認していきます。双方の関心が固まってくると、いよいよ経営者同士が直接顔を合わせる「トップ面談」の場が設けられます。

トップ面談は、価格交渉の場というよりも、「この相手になら、大切にしてきたスタッフと利用者を託せるか」を経営者自身の目で確かめる場です。事業の理念や、引き継ぎ後のスタッフの処遇・地域での運営方針について、率直に質問しておきたい場面でもあります。

買い手候補からの匿名の質問に、事実に沿って回答する
トップ面談の前に、処遇方針・運営方針について「これだけは確認したい」質問リストを自分で作っておく
面談当日は、条件面より先に、相手の人柄・姿勢を自分の目で確かめることに集中する
面談後の率直な印象（違和感を含めて）を、そのまま相談先に伝える

看護師上妻

トップ面談は緊張されるかもしれませんが、条件を詰める交渉というより「相性を確かめ合う場」というイメージに近いです。ここで感じた印象は、後から振り返ってもとても大事な判断材料になりますよ。

STEP4｜基本合意（MOU）の締結

トップ面談を経て、価格の目安や大まかなスケジュールについて双方の認識がそろうと、基本合意書（MOU）を締結します。基本合意書は、この時点までに合意できた主要条件を書面化し、今後デューデリジェンスや最終契約に向けて交渉を本格化させるための合意です。

基本合意書には、株式譲渡・事業譲渡のどちらの手法をとるか、デューデリジェンス前時点での譲渡対価の予定額、経営者やスタッフの処遇方針、最終契約までのスケジュールといった主要な合意事項が盛り込まれ、多くの場合、一定期間は他の相手との交渉を控える「独占交渉権」の取り決めもあわせて設けられます。一方で、基本合意の時点では譲渡価格や条件が最終確定しているわけではなく、次のデューデリジェンスの結果次第で見直される可能性がある、という位置づけも押さえておきましょう。基本合意書に具体的にどのような条項を盛り込むべきかは、案件ごとの検討が必要な専門的な内容になります。

注意：基本合意後は後戻りしにくくなる

基本合意を締結すると、独占交渉権などの取り決めにより、途中で他の候補との交渉に切り替えることが難しくなる場合があります。合意する条件の範囲や拘束力については、署名前に相談先とよく確認しておきましょう。

基本合意書のドラフトを読み込み、独占交渉権の範囲・期間を相談先に確認する
株式譲渡・事業譲渡のどちらを希望するか、専門家の助言を踏まえて自分の考えを整理する
スタッフの処遇方針・引き継ぎスケジュールについて、譲れない条件を明確に伝える
納得できない条項があれば、署名前にその場で確認・交渉する

STEP5｜デューデリジェンス〜最終契約・クロージング

基本合意の後、買い手側が事業所の財務・法務・労務などの実態を詳しく調査するデューデリジェンス（買収監査）が行われます。売手側は、資料の提出や質問への回答対応を進めます。この段階で新たに指摘事項が見つかると、譲渡条件の見直しにつながることもあります。

看護師上妻

「デューデリジェンス」と聞くと身構えてしまう経営者の方も多いのですが、資料の準備や質問への回答は、多くの場合相談先が窓口となってサポートしてくれます。一人で抱え込まず、わからないことはその都度確認しながら進めて大丈夫です。

デューデリジェンスの結果を踏まえて最終条件を交渉し、双方が合意すれば最終契約の締結・クロージング（成約）に至ります。ここで特に注意したいのが、事業譲渡を選んだ場合の「指定の空白期間」リスクです。

注意：事業譲渡は「指定の空白期間」に要注意

事業譲渡を選ぶ場合、買い手側の法人は新たに指定訪問看護事業所としての指定を受け直す必要があります。ここで行政との調整を1日でも誤ると、数週間から1ヶ月程度にわたって介護報酬・診療報酬が一切請求できない「売上ゼロの空白期間」が生じることがあります。資金繰りに余裕のない事業所にとっては、この空白期間が給与未払いや黒字倒産に直結しかねない重大なリスクです。回避するには、管轄の都道府県・地方厚生局との間で「同日廃止・同日新規指定」となるよう緻密にスケジュールを調整する（あるいは、このリスクが生じにくい株式譲渡への切り替えを検討する）ことが欠かせません。だからこそ、訪問看護の実務と行政手続きの両方を熟知した専門家のサポートが重要になります。

なお、株式譲渡の場合は法人格がそのまま継続するため、指定はそのまま引き継がれ、代表者変更等の届出で足りるのが一般的です。事業譲渡と株式譲渡のどちらを選ぶべきかは、税務上の違いも含めて総合的に判断する必要がある専門的なテーマです。

デューデリジェンスに必要な資料（契約書・就業規則・実地指導記録等）を集めて提出する
買い手側からの質問には、都合の悪い事実も含めて誠実に回答する
事業譲渡を選ぶ場合、指定切り替えのスケジュールを行政窓口・相談先と早めにすり合わせる
最終契約書の内容を自分で確認し、納得したうえで締結・クロージングに臨む

5つのステップを主体的に進めることで得られる3つの価値

5つのステップは、ただ待っているだけでは良い結果にたどり着きません。各ステップで経営者自身がどう動くかによって、最終的に得られる価値の大きさも変わってきます。

POINT1｜STEP1・STEP3での伝え方が、雇用の守られ方を左右する

STEP1で希望条件を伝える際、スタッフの雇用・処遇についてどこまでこだわりたいかを具体的な言葉にできるかどうかが、その後のお相手探しの精度を左右します。あいまいなまま進めると価格条件だけで相手が決まりやすくなりますが、STEP3のトップ面談で処遇方針を率直に質問し、譲れない条件をはっきり伝えておけば、給与水準やキャリアパスの向上まで踏み込んで約束してくれる譲渡先と出会える可能性が高まります。「なんとなく任せる」のではなく「具体的に求める」という経営者自身の行動が、スタッフの働く環境そのものを左右するのです。

POINT2｜STEP3・STEP5での確認が、地域の利用者を守る

利用者にサービスが途切れず届き続けることは、自動的に実現するわけではありません。STEP3のトップ面談で、引き継ぎ後にどのエリア・利用者層を重視し、訪問体制をどう維持する方針なのかを経営者自身が具体的に確認しておくことで、地域に根差した運営が引き継がれる可能性が高まります。さらにSTEP5で事業譲渡を選んだ場合は、行政との指定切り替えのスケジュールを主体的にすり合わせることが、利用者にサービスの空白を生じさせないための直接的な行動になります。

POINT3｜STEP4・STEP5での向き合い方が、再起の元手を左右する

廃業を選んだ場合、スタッフへの退職金、事業所の賃貸借契約の解約違約金、リース契約の残債一括請求、そして金融機関からの借入に付いた個人保証の返済など、数百万円から時に数千万円規模の自己負担が経営者に重くのしかかり、最悪の場合は自己破産に至ることもあります。M&Aでは、STEP4の基本合意で負債の扱いの大枠を交渉し、STEP5のデューデリジェンス対応で誠実に情報開示を行うことが、これらの負債を買い手に引き継いでもらえるか、譲渡対価で相殺できるかを左右します。この2つのステップにどれだけ主体的に向き合えるかが、手元に残る再起資金の大きさを左右するのです。

そして、5つのステップを最後まで歩き切ったときに手にするのは、契約書だけではありません。24時間365日のオンコール当番や資金繰りの心配から名実ともに退き、一人の看護師・現場の担い手として、自分のペースで働き方を選び直せる立場を取り戻すことです。「事業を大きくする」ためではなく「自分自身の暮らし方を選び直す」ために、一つずつのステップを自分の手で進める——それこそが、限界まで踏ん張ってきた経営者にとって、この手続きを進める本当の意味かもしれません。

看護師上妻

経営者としての責任を背負い続けるあまり、ご自身の心身を後回しにしてきた方をたくさん見てきました。事業を託すことは「逃げ」ではなく、スタッフと利用者を守りながら、ご自身も現場のプレイヤーとして本来の役割に戻るための、責任ある決断だと思います。

手続きにまつわる費用はいつ発生する？手数料の考え方

先ほどの表で見たとおり、費用は5つのステップの進行にあわせて段階的に発生するのが一般的です。STEP1の相談やSTEP2の査定までは無償で対応する支援会社が多く、本格的にお相手探しに進む段階で着手金、デューデリジェンス対応の段階でフィー、そして最終契約が成立した段階で成功報酬を支払う、という流れが基本になります。

成功報酬の算定には、譲渡価格の金額帯に応じて手数料率が段階的に変わる「レーマン方式」が広く使われています。

注意：「最低手数料」で手元に残らないケースも

手数料率だけを見て安心するのは禁物です。大手・中堅のM&A仲介会社の中には、成約時の最低手数料を1,000万〜2,000万円程度に設定しているところもあります。小規模な訪問看護ステーションでは、譲渡価格そのものがこの最低手数料に届かず、手数料でほとんど手元に残らない「手数料負け」が起こり得ます。契約前には、手数料率とあわせて最低手数料の有無・金額を必ず確認しましょう。

よくある質問

無料相談の段階で、事業所名や経営状況が外部やスタッフに漏れる心配はありませんか？

無料相談の内容は経営者と相談先の間で完結し、この段階でスタッフや取引先に知られることは通常ありません。STEP2で買い手候補にアプローチする際も、事業所名を伏せた「ノンネームシート」を使うため、相手が関心を示し、双方の合意のもとで詳細情報を開示する段階に進むまでは、事業所が特定されない形で検討を進められます。

5つのステップの途中で、やっぱりM&Aをやめる（中止する）ことはできますか？

基本合意（STEP4）を締結する前であれば、条件面の折り合いがつかない、あるいは経営者自身の気持ちが変わったなどの理由で中止しても問題ないケースが一般的です。基本合意には独占交渉権など一定の制約が付くことが多いため、締結後の中止は取引先との関係や進行中の交渉に影響が出る場合があります。中止のしやすさは契約内容によって異なるため、相談先との契約時に確認しておくと安心です。

STEP5のデューデリジェンスでは、具体的にどのくらいの資料や対応が必要になりますか？

財務・法務・労務など複数の分野にわたって、決算書や契約書、就業規則、実地指導・運営指導の記録といった資料の提出や、買い手側からの質問への回答対応が求められます。準備する資料の範囲や量は事業所の規模や買い手の調査方針によって異なるため、この段階に入る前に相談先とすり合わせておくと、対応の負担を見通しやすくなります。

事業譲渡と株式譲渡で、5つのステップの進み方に違いはありますか？

基本の流れ（相談・査定・お相手探し・トップ面談・基本合意・デューデリジェンス・最終契約）自体は大きくは変わりません。ただし、事業譲渡は買い手側が指定訪問看護事業所として新たに指定を受け直す必要があり、STEP5の最終契約・クロージングの段階で、指定の切り替えにあわせたスケジュール調整がより重要になります。株式譲渡は法人格がそのまま継続するため、この調整の負担は比較的小さくなります。

経営者本人が現場のオンコール対応をしながらでも、5つのステップを進められますか？

多くの経営者が、通常の運営やオンコール対応を続けながら手続きを並行して進めています。日々の対応に追われて時間が取りにくい場合でも、資料準備や日程調整の負担を相談先に任せられる部分は任せることで、現場を止めずに進めることは可能です。無理に一人で抱え込まず、早い段階で相談先に負担の分担について相談しておくことをおすすめします。

出典・参考（公的機関等）

まとめ｜5つのステップの全体像を掴めば、M&Aは「よくわからない話」ではなくなる

5つのステップの全体像をあらかじめ知っておけば、M&Aは「得体の知れない大きな決断」ではなく、一つひとつ着実に進められる手続きとして見えてくるはずです。

この記事のまとめ

訪問看護M&Aの手続きは、①無料相談・要望整理→②査定・お相手探し→③トップ面談→④基本合意（MOU）→⑤デューデリジェンス・最終契約、という5つのステップで進む
相談から成約までは半年〜1年程度が目安とされることが多く、早めに動き出すほど選べる選択肢が増える
費用は無償の相談・査定から始まり、着手金・DD対応フィーを経て、成約時の成功報酬に至るのが一般的な流れ
事業譲渡を選ぶ場合は「指定の空白期間」による売上ゼロのリスクに注意が必要
手続きを進めることは、雇用と地域医療を守りながら、経営者自身が過重な責任から解放される選択でもある

まずは無料相談で、ご自身の事業所に合った進め方を確認することから始めてみてください。